Entrevista a Richard Kulick - Beacon Real Estate Group

Por supuesto, gracias por sentarte conmigo hoy, Daniel. Como contexto, Beacon es una firma con 1.5 mil millones de dólares en activos bajo gestión y 7.000 unidades multifamiliares, enfocada en el cuadrante sureste de Estados Unidos. A través de todas las propiedades que poseemos y administramos, tenemos relaciones muy profundas con propietarios y corredores. Nos pusimos en contacto con un desarrollador para la adquisición de Harper Grove Orlando durante el verano.

El préstamo del desarrollador vence en febrero, por lo que hay presión para vender. El desarrollador tiene pedigree; el equipo proviene de una de las mayores desarrolladoras multifamiliares de Estados Unidos, llamada Alliance. Alliance es la mayor desarrolladora multifamiliar de EE.UU.

Este desarrollador trajo competencias clave: encontrar buen terreno y construir un gran producto. Lo que la mayoría de los desarrolladores pequeños no tienen son los equipos auxiliares que tiene un gran desarrollador, como el área de disposiciones.

Cuando hablé con este desarrollador sobre la transacción durante el verano, las tasas del tesoro estaban bajando, los cap rates también, y las valoraciones, en teoría, se estaban expandiendo. Si este fuera el equipo de Alliance, con alguien de disposiciones, habrían dicho “vendamos” en esa ventana. Pero este desarrollador se puso codicioso y, en lugar de cerrar un trato, pensó que su valuación seguiría subiendo. Luego las tasas del Tesoro revirtieron, y de pronto se encontró con un problema: las valoraciones comenzaron a contraerse. Las valoraciones del trato pasaron de 320.000 dólares por puerta, a 300.000, luego a 270.000, y finalmente a 263.000. Este es el costo base del desarrollador, y todo se debe a que el préstamo vence en febrero.

Claro, encantado. El activo está ubicado en el condado de Polk, el condado de más rápido crecimiento poblacional en Estados Unidos. La población no solo está creciendo, sino que también está cambiando. Si miras los datos del censo, las personas que ganan menos de 75.000 dólares están saliendo de Polk (6.5% de disminución proyectada hasta 2029), mientras que las que ganan más de 75.000 están llegando, con un cambio anual de cerca del 30%. Así que no solo hay crecimiento, sino crecimiento con mayor poder adquisitivo. Eso se ve en el sitio: el ingreso mediano del hogar en la propiedad es de 110.000 dólares. Hay doctores, enfermeros como inquilinos principales, y no podemos olvidar el turismo (Disney y Universal). También estamos a 10 minutos de 6.3 millones de pies cuadrados de centros logísticos y de distribución. Estas personas ganan entre 60.000 y 70.000 dólares por persona, y si son pareja, el ingreso combinado va entre 120.000 y 140.000 dólares. Estamos en un punto ideal respecto a esas instalaciones: suficientemente cerca para trabajar ahí, pero no tan cerca como para estar rodeado de bodegas, cosa que al mercado no le gusta. Para subrayar la solidez de esta demografía, tenemos solo 7.000 dólares de deuda incobrable en esta propiedad, con un flujo NOI de 4 millones. Eso es una base de deuda incobrable de un punto base, lo cual es inusualmente bajo en EE.UU., donde normalmente se espera al menos un 1%.

Beacon existe desde los años 60. Soy uno de tres socios en la firma. Tenemos 40 personas en el equipo corporativo. Nuestra sede está en Miami, con oficinas satélite en Tampa, Atlanta y operaciones administrativas en Guatemala y Caracas. Tenemos 1.55 mil millones en activos bajo gestión. Nuestra base de inversionistas se divide en tres grupos: fondos oportunistas estadounidenses (hemos hecho 18 operaciones con Fortress, media docena con KKR y con Och-Ziff); luego aseguradoras como Hartford, New York Life, MetLife y aseguradoras extranjeras como AXA y Harell; y finalmente, gestores de patrimonios, family offices e individuos de alto patrimonio en distintas ciudades de Sudamérica, que suelen agruparse para comprar activos.

Beacon tiene una relación de largo plazo con algunos de los family offices más prominentes de Santiago. Las familias y marcas que todos conocemos han invertido con Beacon durante años, y siguen haciéndolo. De hecho, están participando en esta oportunidad.

Por naturaleza soy una persona nerviosa, así que lo que más me entusiasma es la protección ante el riesgo. Modelamos una pérdida de arriendos del 10% y crecimiento negativo el primer año, y aun así logramos proyectar altos retornos y flujos de caja. Esos escenarios conservadores no se darán, pero me da tranquilidad saber que incluso así funciona. Esta base de precio —263.000 dólares por unidad— es muy poco común.

Sí, el activo está superando nuestras proyecciones internas, lo cual obviamente es positivo. Uno de los motivos por los cuales estamos obteniendo este precio es porque el activo era considerado una propiedad “lease-up” cuando empezamos a hablar con el desarrollador, con un 60% de ocupación. Proyectamos que alcanzaría el 95% en enero, pero nos equivocamos: será en diciembre. Hoy está en 91% físico, con 19 mudanzas este mes, lo que lo llevará a 96.1% en diciembre. En cuanto al financiamiento, hay escasez de buenos deals multifamiliares en EE.UU., y exceso de crédito. Varios prestamistas compitieron entre ellos sin que lo pidiéramos, ofreciéndonos mejores términos, más fondos o menores tasas. No buscamos más deuda, estamos cómodos con el 70%, pero sí queríamos bajar el costo: las tasas bajaron de 2.65% a 2.60%, y ahora 2.45%, lo cual es muy inusual. El financiamiento es atractivo y estable, y estamos muy entusiasmados.

Es un edificio de 4 pisos con corredores cerrados y climatizados, alfombrados y con aire acondicionado, a diferencia de los pasillos abiertos o walk-ups. Hay dos ascensores por edificio (lo común es uno). Sin duda, es el activo de mayor calidad en el mercado. El 65% de los arrendatarios renuevan contrato, sin cambiarse por ofertas especiales de otros lugares. El costo actual es de 263.000 USD por unidad; construir este tipo de producto hoy costaría entre 308.000 y 320.000 USD por unidad, es decir, estamos 30% por debajo del costo de reposición. Proyectamos vender en tres años a 340.000 USD por unidad con un cap rate de 5.4%. Actualmente se venden propiedades comparables por más de 340.000 y con cap rates menores, lo que demuestra el carácter conservador de nuestro modelo.

Refleja lo atractiva que es esta oportunidad. La gente está muy interesada por la base de costo: no se puede construir algo similar por menos del 30% más. Además, estar en el condado de más rápido crecimiento en EE.UU. ha acelerado mucho el proceso de fundraising. Ha sido muy bien recibido.

El cierre de la compra está previsto para el 30 de enero, aunque podría pasar a la primera o segunda semana de febrero. El horizonte de inversión es de 3 años, con flexibilidad para extenderlo a 4 o 5. ¿Por qué tres años? Porque seguimos la dinámica de oferta y demanda. Muchos sponsors simplemente modelan 5 años por costumbre. Nosotros preferimos ser más reflexivos. En EE.UU., y particularmente en Orlando, la oferta de unidades multifamily alcanzará su punto máximo en 2024, caerá un 40% en 2025, y la demanda comenzará a superar a la oferta por primera vez en tres años. Por eso 2025 es un año óptimo para entrar. En 2026 y 2027 la demanda seguirá superando la oferta, y eso será un impulso para vender. Si decidimos mantener la propiedad hasta 2028 o 2029, esa dinámica de demanda seguirá apoyando la operación.

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Este proyecto se caracteriza mucho por su innovación. Es un proyecto de lujo, sofisticado, de altísimo estándar. Está desarrollado en un país muy importante que es Uruguay, en específico en Punta del Este y José Ignacio, y desde Biosfera Austral creemos que la única plataforma y empresa que se alínea con este propósito, y que tiene el estándar que necesitamos para acceder a un mercado internacional, sin duda es Wbuild.